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业务趋势
作者简介照片弗兰克马奎尔

你在批发分销方面的下一个推广是什么

长期以来,促销活动都是针对B2C商务的,随着电子商务的兴起,消费者可以迅速利用一个短暂的机会窗口进行即时消费。

当你在B2B工作时,商人和手工艺人更熟悉年度合同,而不是促销。然而,近年来,促销的习惯在批发分销中强烈地出现,不再是一个机密范围内。

批发B2B促销的原因有很多,但第一个原因与库存问题有关:

  • 减少一个太大的库存
  • 在带有新的SKU的产品发布之前,将库存目标设为零
  • 擦除货架寿命短的库存,以避免其报废

它可能最近还与一种营销策略有关:

  • 新产品进入市场的推出
  • 与供应商达成协议,以自己的产品类别占领市场

批发精准促销

在B2C中,推广是针对每个人的。这在很大程度上是一种商店内部的公开销售,你不能选择你的消费者,而避免向那些无论如何都会购买的人推销促销,这不是很商业效率。

由于你与每个客户都有独特的关系,所以在批发销售中,你可以精确地促销到你想要的客户。事实上,你的目标不是销售一个你无论如何都会以更低的价格出售的产品。在批发中,你可以把目标定位为促销影响到你所选择的客户,如果促销不存在,你就不会接触这些客户或与他们达成交易。

然而,如果定义正确目标客户的策略需要准备,预测分析可能是有用的,第二部分,推广的执行甚至是一个更重要的主题。

计划和执行

对于第一部分,定义正确的目标,批发经销商可以依靠他们过去交易的巨大数据库来知道哪些客户是他们应该销售的,否则他们不会购买产品。可以对历史交易的数据库进行扫描和建模,以分割出最有可能使促销成功的合适客户。

一旦完成,执行过程将面临不同的挑战:

  • 销售代表需要知道他可以向哪个客户提供促销
  • 他/她得到了哪个配额,他/她选择的每个客户得到了哪个配额
    • 在他/她过滤的客户中,他们是最倾向于接受促销的客户
    • 对于销售管理,执行的促销应该自动提供一个新的日期到日期的定价方案(在促销结束时结束),没有任何争议的机会,否则,效率低下的成本将克服促销的收益效应。这同样适用于限定促销数量时的配额。你需要在这里定义每个周期谁可以得到多少。然后适当的执行将控制每一笔销售,如果我们仍然在一个指定的时间段内的配额。这是避免客户失望的关键,这也会在某种程度上破坏推广的效果,损失的质量形象。

对于这个艰难的执行,你需要一个坚实的ERP平台,能够正确地执行推广的关键成功因素-价格和配额。

促销也在购买方面

批发分销商也可以从供应商的报价中受益,他可能会或不会重新分配给自己的客户。一般来说,在这种情况下,促销是与数量挂钩的,以获得“大量”的价格折扣。现在的问题是如何在更好的购买价格和暂时的库存过剩之间进行权衡。

在一定程度的库存过剩时,批发商可能也会考虑报废的风险。因此,采购方面的促销应该包括物流经理和销售经理在按下按钮之前,不仅仅是一个品类经理的选择。预测分析也可以帮助做出决定,显示客户的接受程度。

智慧和执行能力是一对夫妻

简而言之,B2B行业的推广决策需要智慧来选择正确的推广和完美执行的能力,典型的是什么都能是新一代的智能ERP。

当然,这并不是成功推广的唯一手段,你还需要不同团队之间的协调和沟通。但再次强调,向所有人分发相同的可持续信息是ERP的基础。

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